Leguan Lifts Oy

Skaalattava digikampanja, joka tuplasi liidien määrän

Liidien kokonaismäärä

772 kpl

Maat

9

Liidin keskihinta

18.17 €

Leguan Lifts on itsekulkevien henkilönostimien tuotekehitykseen ja valmistukseen keskittynyt yritys ja osa Avant Tecno -konsernia.

Kansainvälisessä markkinassa toimiva yritys on tottunut messukävijä, ja tapahtumat ovat yksi yrityksen keskeisimmistä asiakashankintakanavista. Kun koronapandemia sulki messujen ovet keväällä 2020, oli yrityksen löydettävä uusi toimintamalli liidien hankintaan ja jälleenmyynnin tukemiseen. Apuun hälytettiin Unfairin digitaalisen markkinoinnin tiimi.

Digitaalinen markkinointikampanja skaalautuu kansainväliseen markkinaan

Messujen myötä kadonneita liidejä päätettiin metsästää digitaalisista kanavista. Markkinointikampanjaa lähdettiin suunnittelemaan tarkoista numeerisista lähtökohdista ja sille asetettiin tavoitteet niin liidien määrän kuin hinnankin suhteen. Suunnittelu alkoi Suomen markkinasta, mutta tavoitteena oli luoda malli, joka on skaalattavissa eri kohdemarkkinoihin.

Yhdessä Unfairin kanssa Leguan Liftsin avainhenkilöt määrittelivät kampanjan kohderyhmät ja valittujen tuotteiden myyntivaltit. Kampanjassa ei kuitenkaan tyydytty geneerisiin kilpailuetuihin, vaan ne sanoitettiin kutakin kohderyhmää puhuttelevaan muotoon ja yhdelle kohderyhmälle kohdennettiin useita erilaisia kärkiä. Esimerkiksi maalausurakoitsijoille kohdennetuissa mainoksissa puhuttiin maalausurakasta geneerisen työmaan sijaan. Näin potentiaalinen asiakas tunnistaa sekä itsensä että arkensa haasteet mainoksesta välittömästi – ja haluaa kuulla lisää.

Myös kampanjassa käytetyt visuaaliset materiaalit kuten kuvat sekä videot valittiin ja suunniteltiin siten, että ne tukivat laadittuja viestikärkiä. Yhteisestä aloituspalaverista kampanjan julkaisuun meni vain muutama viikko.

”Unfairin kanssa työskentelyssä pidän siitä, että ei ole edestakaisin kommenttikierroksia, vaan päästään suoraviivaisesti läpi ja sitten mennään jo eteenpäin.”
Jori Mylläri, vice president, sales and marketing

Digitaaliset kanavat valittiin vahvan toimialaymmärryksen pohjalta

Leguan Liftsin toimiala oli Unfairille tuttu muun muassa pitkään jatkuneen Avant Tecno -kumppanuuden ansiosta. Näin ollen kampanjan kanavien valinnassa voitiin hyödyntää kertynyttä toimiala- ja asiakasymmärrystä. Olemassa olevaa tietoutta myös syvennettiin tutkimalla asiakkaiden verkkokäyttäytymistä ja kiinnostuksen kohteita, ja kertynyttä tietoa hyödynnettiin osuvan kohdeyleisön rakentamisessa.

Kanaviksi valittiin Facebook ja Google Display, joista display-mainonta keskittyi etenkin tunnettuuden sekä brändimielikuvan rakentamiseen ja Facebook-mainokset liidien keräämiseen. Mainoksista asiakas johdatettiin varta vasten rakennetulle laskeutumissivulle. Siellä asiakkaalle esiteltiin vieläkin laajempi valikoima tuotteisiin liittyviä hyötyjä sekä poistettiin ostonesteitä teknisellä tuotetiedolla. Lisäksi kävijää johdatettiin määrätietoisesti kohti yhteydenottoa.

Digimarkkinoinnin ROI kohdillaan

Johdonmukainen polku ja tarkoin kohdennettu viesti alkoivat purra jo pian kampanjan julkaisun jälkeen, ja yhteydenottoja alkoi tippua tasaiseen tahtiin.

”Suomessa saimme kyselyitä tuplamäärän siihen verrattuna, mitä isoilta messuilta yleensä saadaan.”

Hyväksi havaittu malli skaalattiin nopeasti myös muihin maihin, jonne se lokalisoitiin muun muassa kääntämällä mainokset paikalliselle kielelle sekä kohdentamalla display-mainontaa niille sivustoille, joissa kohderyhmät valitussa kohdemaassa kävivät.

”Kampanja sai aikaan valtavan efektin kansainvälisillä markkinoilla, joissa emme olleet ennestään niin tunnettuja kuin Suomessa. Se ei vain korvannut messuja vaan loi kokonaan uuden tavan löytää asiakkaita.”

Erityisen tyytyväinen Mylläri on kampanjan ROIhin eli sijoitetun pääoman tuottoon. Messuihin nähden pienellä investoinnilla saatiin aikaan suuri vaikutus.

”Pieneltä tuntunut investointi johti usean viikon kiertueeseen, kun eräskin paikallinen maahantuojamme kiersi viikkokaupalla demoamassa nostimia uusille asiakkaille. Ensimmäiset myynnit tulivat jo kuukauden sisään.”

Sittemmin kampanjaa on kehitetty ja pyöritetty yhä useammissa kohdemaissa muun muassa Norjassa, Ruotsissa, Virossa, Iso Britanniassa, Ranskassa, Tanskassa ja Saksassa. Ja matka jatkuu yhä. Seuraava aluevaltaus tehdään Yhdysvalloissa.

 

 

”Arvostan Unfairissa sitä, että he kehittävät ideoitani eteenpäin. Riittää, että kerron minkälaisen yleisön haluamme tavoittaa. Tämän jälkeen Unfairilta tulee takaisin valmis idea, mutta se ei ole tismalleen se mitä olen itse ajatellut, vaan sitä on kehitetty ja tiettyjä näkökulmia korostettu.”

Jori Mylläri

Vice president, sales and marketing