Koulutusviennin myynti- ja asiantuntijayritys Polar Partnersin haasteena oli, miten heidän kehittämänsä uudenlainen koulukonsepti ja koko suomalaisen pedagogian ideologia tuotteistetaan helposti ymmärrettävään ja myytävään muotoon. Brändin ja viestin piti toimia globaalisti, jotta myyntiä on helppo skaalata eri maihin ja kulttuureihin.
Liiketoimintamalli ja viesti testattiin Lean Marketing -menetelmillä
Prosessille asetettiin selkeät ja realistiset tavoitteet. Liiketoimintamallin kirkastamiseen sovelsimme mm. Business Model Canvas -työkalua, jonka pohjalta rakennettiin ensimmäinen versio palvelupaketista, kilpailueduista sekä toimitusmallista ja -sisällöstä. Tehokkaissa työpajoissa porauduttiin markkinan ja bisneksen ytimeen sekä laadittiin ostopersoonat, joita asiakas vielä tarkensi ja testasi Skype-haastatteluilla ympäri maailmaa. Samalla keskustelut avasivat tärkeitä kontakteja potentiaalisiin asiakkaisiin.
”Työskentely Unfairin johdolla pakotti meidät kirkastamaan liiketoimintamalliamme ja sanomaamme, mikä on helpottanut myyntiä merkittävästi.”
Kimmo Kumpulainen, co-founder
Lopputuotoksena asiakkaalle muodostui selkeä tarjooma, jolle suunniteltiin myös brändi-ilme, sales pitch sekä helposti päivitettävä myynnin työkalupakki, jota asiakas lähti heti koeponnistamaan Intian, Afrikan ja Lähi-Idän markkinoille. Alkuvaiheessa verkkoon rakennettiin vain kevyt landing page, koska täysimittainen verkkosivusto olisi ollut vanha jo syntyessään. Liinin markkinoinnin filosofian mukaisesti materiaaleja ja sivustoa kehitetään jatkuvasti kerätyn asiakaspalautteen pohjalta.
”Emme ole tehneet mitään turhaa, vaan kehittäneet kompakteja työkaluja, joilla Polar Partnersia ja suomalaista koulutusta on helppo viedä maailmalle.”
Maria Haapaniemi, toimitusjohtaja
Mediaviestintä myynnin välineenä
Markkinoinnin pääkanaviksi valittiin sosiaalinen media ja aktiivinen PR-viestintä. Johtavat talousmediat, kuten Tekniikka&Talous, Kauppalehti, Talouselämä ja Aamulehti, ovatkin suitsuttaneet Polar Partnersia, eikä suotta. Mediajulkisuus on poikinut paitsi asiakas- ja partneriyhteydenottoja myös arvokkaita kontakteja sijoittajiin ja päättäjiin. Kohdemaissa mediasuhteet hoidetaan yhteistyössä paikallisten toimijoiden kanssa.
Kokeile pienesti, skaalaa isosti
Resepti toimi kuin junan vessa. Isojen investointien sijaan keskityttiin kuuntelemaan ja oppimaan loppuasiakkailta, kunnes oikea liiketoimintamalli ja viesti löytyi. Palautteen pohjalta opittiin nopeasti mikä myynnissä toimii ja mitä täytyi vielä tarkentaa, jotta ulkomaiset asiakkaat vakuuttuvat suomalaisen koulutuksen ylivoimaisuudesta ja Polarin Partnerin toimituskyvystä.
Ja vakuuttuivathan he! Vain kaksi vuotta projektin aloittamisesta Polar Partnersin ensimmäinen koulu aloitti toimintansa Georgian pääkaupungissa Tbilisissä. Unfairilla on ollut ilo vastata myös Finnish International School Georgian brändäyksestä.
Tärkein menestystekijä on kuitenkin omistajien kyky ja palo tehdä työtään rinta rottingilla ja suurella sydämellä. On ollut hieno olla mukana tekemässä mahdottomasta mahdollista – ja unelmista totta!
