Muijat liinaa / Behind­UNFAIR

Älkää enää lähettäkö meille tarjouspyyntöjä!

Olemme surkeita vastaamaan julkisiin tarjouskilpailuihin. Päätämme aina pyhästi, ettemme ota osaa. Ja kun eteen tulee riittävän mielenkiintoinen tarjouspyyntö, lähdemme innolla mukaan ottamaan turpaan.

Mutta nyt päätin, että ei kiitos.

Voin kertoa Unfairista yhden salaisuuden. Olemme surkeita vastaamaan julkisiin tarjouspyyntöihin. Päätämme aina pyhästi, ettemme ota osaa. Ja kun eteen kuitenkin tulee riittävän mielenkiintoinen tarjouspyyntö, lähdemme innolla mukaan ottamaan turpaan. Mutta nyt päätin, että ei kiitos. Tajusin, että joko me kehitymme näihin vastaamisessa tai sitten emme enää sorru. 

Availen hieman ajatuksia siitä, miksi nämä pyörii ajatuksissa juuri nyt.

Olemme joskus onnistuneet

Vapaa pudotus, Unfairin sisaryhtiö, on konsulttitoimisto, jossa näitä julkisia tarjouskilpailuja opittiin tulkitsemaan ja olemaan tasaisesti myös voittava taho. 

Toki muistan kaukaisuudesta yhden puhelun, jonka soitin, kun meille tuli kiinnostava tarjouspyyntö startupeille suunnatusta innovaatio-campista. Soitin Kokkolaan tarjouspyynnön tehneelle henkilölle. Kyseenalaistin koko saamamme tarjouspyynnön, sillä mielestäni se oli selvästi pedattu jo jollekin toiselle yritykselle. Sanoin puhelun päätteeksi, että mikäli he haluavat meiltä kommentin, ettemme pysty osallistumaan, voin sen kyllä toimittaa. Mutta emme lähde mukaan kilpailuun, jota meillä ei ole mahdollisuutta voittaa.

Tarjouspyynnön tehnyt henkilö oli hetken hiljaa ja totesi: “Minulla ei ole kyllä hajuakaan mistä sinä puhut. Löysin teidän www-sivut ja vaikutatte mielenkiintoiselta yritykseltä. Olisiko kuitenkin mahdollista, että jättäisitte tarjouksen?”

Nostin käden pystyyn virheen merkiksi metsään meni tämä kyseenalaistus. Lopputulos tässä tapauksessa oli siinä mielessä onnellinen, että lopulta teimme tarjouksen ja voitimme kilpailutuksen. Pidimme helkkarin hyvän setin Kokkolassa. Tarjousvaiheen keskustelu ei silti ollut turha, sillä olimme ainakin jääneet mieleen. 

Kasvoton PDF ei toimi

Tämä tuohtumus Kokkolan tapauksessa juonsi juurensa siitä, että olimme juuri hävinneet ison tarjouskilpailun, jossa etsittiin eräälle innovaatio-campille Ladan sijaan Suomen Mersua. Teimme tarjoukseen kaksi viikkoa töitä, ja meillä olisi ollut mukana tunnettuja nimiä kuten Jari Parantainen, Alf Rehn ja Anna Sorainen. Lopulta olimme, yllätys yllätys, liian kallis. Jälkikäteen kävi ilmi, ettei meillä myöskään ollut ehkä ihan yhteneväistä näkemystä campin järjestäjän kanssa siitä, millainen sen Mersun oikein piti olla. Toki tämä kaikki kuuluu bisnekseen, ja varsinkin konsulttibisnekseen. 

Konsulttibisnes on kuitenkin hyvin erilaista verrattuna markkinointialaan. Konsultoinnin tarjouspyynnöissä pyydetään yleensä tavoitteet ja keinot, miten ne saavutetaan. Asiakas haluaa tietää, kuka on lavalla ja keitä muita konsultointiin osallistuu. Tärkeimpänä ovat tietysti referenssit. Nämä ovat ihan relevantteja vaatimuksia, joita asiakkaan on hyvä tietää ennen kuin ostaa palvelua. 

Mutta kun puhutaan markkinointitoimistojen kilpailuttamisesta, vaaditaan usein näyttöjä itse lopputuotoksesta. Toivotaan innovatiivista toimintamallia, ajatuksia viestintäsuunnitelmasta tai materiaaleista. Joskus on pyydetty jopa sisältörunko kokonaiselle lehdelle ja esimerkkiä taitosta. Tavallaan ymmärrän nämä niissä tilanteissa, jolloin asiakas on toimistoille tuttu tai tarjouspyyntö esitellään kasvokkain ja annetaan mahdollisuus tutustua yritykseen hieman paremmin. Kun tarjouspyyntö kilahtaa sähköpostiin kasvottomasti PDF-dokumenttina, emmekä pääse sukeltamaan yrityksen ajatusmaailmaan sen syvällisemmin, niin silloin tarjouksen tekeminen ei vaan mitenkään osu meidän toimintatapoihimme. Kun toisinaan näihin kuitenkin intoudumme osallistumaan, saamme yleensä surkeat pisteet. Tämä johtunee siitä, että valmiin tuotokseen sijasta esittelemme toimintamallin siitä, millainen on meidän prosessi. Tämä prosessi kuvaa matkaa, miten yhdessä tehden saavutamme tavoitteet ja yleensä paljon enemmän.

Olemme kiinnostuneita Sinusta!

Moni voi nyt ajatella, että siitä puhe, mistä puute tai se koira älähtää, johon kalikka kalahtaa. Varmasti näin. Totta kai harmittaa, kun sössimme mielenkiintoisia tarjouskilpailuja. Mutta jos meidän tapa tehdä ei kerta kaikkiaan osu tämän tyyppiseen tekemiseen, niin on ehkä parempi keskittyä siihen, missä olemme hyviä.

Uskon, että meidän on ensin ymmärrettävä asiakkaan bisnes, tunnettava heidän strategiansa ja nähtävä yhteinen visio siitä, mihin yhteistyömme tähtää. Haluamme kuulla nämä asiat suoraan asiakkaalta, sillä yhdessä onnistuminen on aina ihmisten välistä kemiaa. Haluamme, että ostaja on itse kertomassa, mitä he tulevaisuudelta haluavat, ja kuinka me voimme siinä auttaa. Kasvokkainen tapaaminen antaa mahdollisuuden myös meidän päässä rakentaa asiakkaalle osuvin tiimi. Asiakkaistaan unfairilaiset ovat erityisen taitavia pitämään huolta. Useimmat asiakkaistamme ovat valinneet meidät referenssien ja suositteluiden perusteella. Puskaradio on meidän paras myynnin kanavamme.

Olemme erittäin mielellämme mukana tarjoamassa ja annamme isonkin panostuksen kilpailutukseen. Mutta vain, jos sinäkin annat.

 

Tutustutaanko?